Blogosfera

Szef zespołu czy Szef na dupie – wybór należy do Ciebie

05-04-2012

Migawki :

  • Spotkanie firmowe  -  obecni menedżerowie  ze wszystkich oddziałów firmy, Zarząd, który pokazuje wyniki kwartalne. Później następuje omawianie wyników i  wniosków. Słowo  “odpowiedzialność “  pada najczęściej w komentarzach Zarządu;  “Odpowiedzialność menedżera za zespół “,  “odpowiedzialność za  decyzje i strategię działania ” , “odpowiedzialność za efekty”, “odpowiedzialność za motywację”, etc.  – znacie to,
  • Szef zespołu  sprzedażowego,  który  odpowiada za kluczowy rynek -  Jan Kowalski: „Pracujemy nad ofertą  serwisową  dla dużej firmy państwowej -   3 mln PLN rocznie . Temat ważny, bo wart 70% celu kwartalnego mojego zespołu, przy okazji jak nam się uda to następne przetargi dadzą nam  ok 10 mln PLN do końca roku” ,
  • Szef  Kowalskiego: ”Inwestor tak ustawił wymagania,  że nasza firma musi znaleźć partnera, który dysponuje technologią ABC,  której nie posiadamy, a która stanowi 20% zakresu prac i wartości kontraktu . I tu sprawa się komplikuje ponieważ  z  3 firm  posiadających kompetencje  w Polsce ,  2  wystartują samodzielnie do przetargu, więc mamy ryzyko że  NIE DADZĄ NAM OFERTY, ale wierzę, że damy radę“.


Kontekst :

  • Firma Kowalskiego  poprzedni przetarg wygrała i  koniecznie chcą kontynuować  temat wystarczy tylko wygrać. Motywacja pracowników wzrasta, bo wygrana  pozwoli firmie  na  zwiększenie szans wygrania  następnego kontraktu u Inwestora  o wartości  ok 10-15 mln PLN,  który będzie do wzięcia  w ciągu  12 miesięcy,
  • Ze względu  na wartość kontraktu i ryzyko kar -  ofertę musi zatwierdzić Zarząd firmy,
  • Cena będzie  w 100%  parametrem, który zdecyduje o wyborze oferty ( przy spełnieniu wymagań SIWZ ).


Akcja :

  • Ekipa  Kowalskiego prowadzi rozmowy i po 3 miesiącach  pozyskują  partnera z Austrii, który ma kompetencje i da ofertę,  ale nie będzie tani, więc  Kowalski z marżą nie poszaleje bo jest ryzyko przegrania,
  • Po 3 tygodniach  liczenia kosztów i analiz wymagań SIWZ  – ekipa Kowalskiego  ma gotową ofertę,
  • Kowalski po analizie  przekonuje swojego szefa, że poziom marży 10%  jest optymalny ( firma zarobi  i ma szansę wygrać ),
  • Oferta idzie do zatwierdzenia do Zarządu i zostaje skorygowana  na 20% poziom marży,  co skutecznie zmroziło motywację pracownika mającego świadomość porażki,
  • Kowalski przegrywa o  5% z ofertą konkurencyjną  jest na 3 miejscu.


Skutki :

  • Mija  3 m-ce  i jest podsumowanie wyników w firmie, ekipa Kowalskiego pracuje w układzie team premii  i zespół  ma realizuję  celu  na poziomie  50%  brakuje im  do celu 2 mln zł,
  • Motywacja pracowników spadła do zera, bo pamiętają, że mieli sukces w zasięgu ręki,  a tak premia im odjechała,
  • Kowalski   zostaje zwolniony   – bo nie ma wyniku rocznego , przeważyła klęska z oferty jw…
  • Kowalski znajduje robotę w nowej firmie  i ściąga  3 kluczowych handlowców ze swojego  zespołu,
  • Aktualnie  od sprawy mija  6 m-cy , firma  traci rynek  na którym działał Kowalski  bo rozsypał się zespół handlowców ( dawna ekipa Kowalskiego),  a konkurencja przejęła go bez problemu,
  • Zarząd jest bez zmian, ale ostatni kwartał  to 78% realizacji celu i trend spadkowy ….


Podsumowanie:

  • Jako szef  nie bądź pazerny na władzę,
  • Jak chcesz zbudować efektywny zespół to daj im się wykazać, zbuduj silny system motywacyjny  i nie wcinaj się  zbyt często,
  • Jak chcesz mieć autorytet to nadstawiaj  tyłek za ludzi, którzy pracują na Twoją pensję,
  • Jak chcesz aby ludzie wygrywali daj im poczuć smak zwycięstwa ,
  • Miej odwagę  aby  wypić  piwo,  które sam naważyłeś – wtedy ludzie  uwierzą, że  błędy są częścią biznesu.


Inspiracja:  “Żaden instynkt, nawet płciowy, nie ulega tak łatwo zboczeniom jak instynkt posiadania” – Aldous Huxley .

lista aktualności

Copyright © OptimumHR Wszelkie prawa zastrzeżone


Dotacje na innowacje - inwestujemy w waszą przyszłość